بیشتر و بیشتر، چشم انداز B2B به ما یک بار که تا به حال به نیمه راه از طریق روند خرید رسیده است، رویکرد ما را به ما نزدیک می کند. هیچ مخفی نیست که خریداران بسیار پیچیده و خودمختار هستند، به پست های وبلاگ، وبینارها و به طور معمول رسانه های اجتماعی برای هدایت تحقیقات و راه حل های فهرست کوتاه خود، تبدیل می شوند.
ما آن را در رفتار خودمان به عنوان مصرف کننده می بینیم - بررسی و آشنایی خود را با محصولات آنلاین قبل از خرید آنها در فروشگاه.
این تغییر از بالا به پایین به پایین به بالا بسیار دشوار است مدیران اجرایی و صاحبان کسب و کار است که استفاده می شود به "داشتن" مرحله آموزش و پرورش.
و در حالی که برخی از شرکت های B2B نتوانسته اند انطباق پیدا کنند، بومیان دیجیتال در میان آنها به قطار آموزش و پرورش کارکنان می روند.
افزایش کارفرما
حمایت از کارکنان به شرکت های B2B اجازه می دهد تا جریان اطلاعات را کنترل کنند و توانمند سازی کارکنان خود یعنی تیم های بازاریابی و بازاریابی خود را برای به اشتراک گذاشتن آن در شبکه های شخصی خود.
به این ترتیب، آنها نه تنها به مخاطبان گسترده تر می رسند، بلکه تجارب فروش خود، درآمد بیشتری کسب می کنند.
اما حمایت از کارکنان بیشتر از فروشندگان شماست که در «جعبه صابون دیجیتالی» قرار می گیرند و فروش شرکت های بزرگ را به غریبه های تصادفی منتقل می کنند.
این در مورد ارتباطات معتبر است.
هنگامی که یک نماینده فروش - که یک صنعت خاص و جغرافیایی اختصاص داده می شود - محتوای سهام را به اشتراک می گذارد، این احتمال بسیار زیاد است که با تصمیم گیرندگان در کتاب کسب و کار خود واکنش نشان می دهد
به این معناست که کارکنان فروش شما می توانند با پیروان خود به طور متوسط 8 برابر بیشتر تولید کنند - که بیشتر آنها به نام تجاری شما کاملا جدید است، اما به کارکنان شما متصل است.
بنابراین، افراد فروشان را قادر می سازد که مکالمات خود را درمورد نام تجاری خود - که آیا از آن در برابر متخلفان دفاع کنید یا به سادگی شبکه خود را از چیزی که شما ارائه می دهند مطلع کنید - تاثرات زیادی دارد. شما نمی توانید به طور کامل کنترل آنچه در مورد شما در کانال ها مانند توییتر، فیس بوک و لینکداین گفته می شود. اما کارکنان فروش شما می توانند لحن را تنظیم کنند یا آن را به نفع شما شکل دهند.
با در اختیار داشتن بیش از 100 شرکت سرمایه گذاری از صنایع مختلف و ارقام، من اعتقاد دارم که سه عامل متمایز وجود دارد که باعث حمایت از کارکنان به عنوان یک ابزار قدرتمند برای رانندگی نتایج بهتر می شود:
1) محتوا متن محتوا
موثر ترین فروشندگان درک زمینه ای را که در آن محصولات و خدمات شرکت آنها ارزش دارند.
آنها نقطه های درد و رنج مشتریان خود را می دانند و اهرم هایی که برای برقراری ارتباط باید فشار داده باشند. فروشندگان که می توانند محتویات مشتری را به محتویاتی که به اشتراک می گذارند اضافه کنند (به جای آن که فقط کورکورانه باشند یا آن را بازگردانند)، بازده بیشتری از فعالیت های رسانه های اجتماعی خود را می بینند.
شرکت هایی که محتوای کافی برای فروشندگان خود برای به اشتراک گذاشتن ایجاد می کنند، به اعتماد کارکنان خود کمک می کنند. با این حال اگر همه آنها بازتوییت یا محتوای شرکتی باشند، به نظر نمی رسد که صادقانه باشد.
توانمند سازی کارمندان برای نوشتن محتوای خود می تواند زمینه را که از ارتباط با مشتریان در زمینه یا تلفن به دست می آورد، اضافه کند. در Oktopost، اگر روزی پست یا دو پست اخیر را نوشته اید، بهتر است که مجلات فروش را به اشتراک بگذارید، یا اگر آنها پیشنهاداتی برای مقالات (بر اساس اولویت مشتریان) به تیم بازاریابی داشته باشند.
فروشندگان مجبور به فعالانه در ارتباط با ارتباطات خود هستند، اما نمی توانند انتظار داشته باشند که محتوا را تحویل دهند و انتظارات چشم انداز را داشته باشند.
2) نسل سرب
هنگامی که فروشندگان - همراه با دایره وسیعی از نفوذ کارفرمایان پیشین، شرکای تجاری و دیگر مخاطبین - کیفیت اشتراک، محتوای رهبری فکر می کنند که به مخاطب هدفشان اهمیت می دهد، آنها می توانند منجر به واکنش بسیار بیشتری شوند.
محتوای محتوای غنی بهبود کیفیت سرب را به عنوان چشم انداز که به کمپین واکنش نشان می دهد احتمالا مطابقت بیشتری برای شخصیت خریدار شما. مدافعان فروش نشان می دهند که واقعا به ارزش محصولات و خدماتی که آنها نمایندگی می کنند اعتقاد دارند، آنها فقط به اشتراک گذاری نام تجاری کارفرمای خود از Kool-Aid نمی پردازند. با خرید به فرهنگ شرکت خود، آنها را قادر می سازد تا چشم اندازهای واجد شرایطی را که در نهایت به فروش می رسند، جذب کنند.
طبق گفته های Forbes، متخصصان فروش که به طور منظم از رسانه های اجتماعی در فعالیت های روزمره خود استفاده می کنند، به فروش 78٪ بیشتر از همتایان خود که در رسانه های اجتماعی فعال نیستند.
3) پرورش سرب
چگونه فروشندگان از LinkedIn استفاده کنند.
به جای بالا آوردن سرما در یک سازمان و دست کشیدن از دروازه بانان، فروشندگان می توانند بهتر از یک چارت سازمانی شرکت حرکت کنند و احتمالا مخاطبان مشترک را در شبکه خود به قهرمانان داخلی پیدا کنند.
از آنجا، نمایندگان فروش می توانند مکالمات مستقیم با حساب های کلیدی را شروع کنند - از طریق LinkedIn InMail، فیس بوک مسنجر، و یا Twitter Direct Messaging برای نام چند نفر.
آنها می توانند آنچه در حساب های خود اتفاق می افتد، مانند تبلیغات، اعلامیه های محصول یا خرید، کشف کنند که می تواند دلایل قانع کننده ای برای شرکت در مکالمات فروش باشد. هنگامی که با یک چشم انداز در زمانی که نیاز دارید ارتباط برقرار کنید، پیشنهادات فروش منحصر به فرد شرکت خود را بسیار آسان تر توضیح دهید.
وقتی مجهز به یک مجموعه جامع از محتوای رهبری فکر، فروشندگان می توانند آن را به طور موثر آن را تقویت کند. این به آنها صدای قویتری می دهد، بدون آن که به نظر می رسد بیش از حد تهاجمی باشد.
توانمند سازی فروشندگان داخلی شما
صفحات رسانه ای شرکت های سازمانی تمایل دارند که دوستانه باشند، اما همیشه اصالت یا کارایی یک حساب شخصی ندارند.
آنها تمایل دارند که "ضد عفونی" و عمومی باشند تا از هر بخش از مخاطبانشان حمایت نکنند. با این حال، تیم داخلی شما از فروشندگان ارتباطات با مخاطبین جدید دارد که برای محصولات یا خدمات شما مناسب است.
برای حمایت از کارکنان به طور واقعی به عنوان یک موتور فروش (از دیدگاه درآمد) کار می کند، باید حرکتی از بالا به پایین باشد. تیم مدیریت فروش باید با نمونه هایی از نوع محتوایی که مخاطبان آن دوست دارند هدایت کند. هرچه بیشتر آنها در مورد چیزهایی که به آنها اهمیت می دهند (مانند ورزش های مورد علاقه خود، جامعه و منافع آنها) بچسبانند، انسانی که بیشتر و قابل درک است، درک می شود.
از آنجا، حرکت یک فرصت برای بستن تبدیل به بسیار نرم و صاف می شود - در ماهیت سفت و سخت یک فرایند فروش معمولی یافت نشد.
آیا شرکت شما می تواند احساسات مثبت رسانه های اجتماعی را از دست بدهد، که تأثیر قابل توجهی در درآمد فروش داشته است؟ درخواست تظاهرات راهکار دفاع از کارکنان Oktopost را درخواست کنید.